Parfois, la meilleure stratégie marketing consiste à ne pas en avoir du tout.

 

Les jours du concessionnaire sont comptés. Les concessionnaires sont tout simplement trop inefficaces pour le marché actuel, ce qui signifie que si vous voulez rester en activité, vous devez être prêt à changer vos méthodes. Il n'y a pas de meilleur moyen que de renouveler votre lot avec des véhicules d'occasion.

 

Parce que les concessionnaires font plus de bénéfices sur chaque voiture d'occasion qu'ils vendent, selon les données de la NADA.

 

Mais avant de commencer à vendre des voitures comme si elles étaient démodées, il y a quelque chose d'important que vous devez savoir : Votre stratégie de marketing automobile ne doit pas être construite autour de la vente de véhicules d'occasion si vous êtes un concessionnaire. Mais cela ne signifie pas que votre département des véhicules d'occasion n'en bénéficiera pas.

 

La seule façon de réaliser une vente de voitures d'occasion est de s'assurer que vos clients obtiennent davantage de leur achat que s'ils achetaient des voitures neuves. Cela signifie que vos stratégies de marketing automobile doivent inclure des raisons de ne pas acheter une voiture neuve.

 

C'est pourquoi les techniques de commercialisation des véhicules neufs ne sont plus efficaces pour vendre des voitures d'occasion.

 

Vous voulez savoir comment ces techniques de marketing détournent vos clients cibles de vous et les orientent vers les nouvelles voitures ?

 

Eh bien, nous sommes heureux que vous soyez venu ici. Allons voir ça...

 

 

Pousser les nouvelles fonctionnalités des véhicules

Vous ne le savez peut-être pas, mais vos clients se fichent éperdument des caractéristiques des nouveaux véhicules. Ils veulent avoir l'air bien, et c'est pour cela qu'ils achètent des voitures en premier lieu.

 

Donnez-leur une raison d'acheter des véhicules d'occasion en leur offrant quelque chose qu'ils ne peuvent obtenir avec des véhicules neufs.

 

 

Les garanties ne valent pas le papier sur lequel elles sont imprimées

La seule garantie qui intéresse votre client est de lui faire économiser de l'argent. Donc, si vous voulez vous assurer qu'il choisira votre voiture d'occasion plutôt qu'une voiture neuve, convainquez-le que vous ne gaspillerez pas son temps ou son argent pour autre chose que son bonheur. Vous gagnerez à tous les coups, car votre client cible sait que les concessionnaires sont réputés pour leur faire perdre leur temps.

 

Alors, convainquez-les que vous ne le ferez pas en leur donnant une garantie. Les garanties n'ont rien à voir avec les voitures neuves, alors utilisez l'un de ces trois types de garanties :

 

• Remboursement à 100 % si le client n'aime pas la voiture après un essai.
• Remboursement s'ils regrettent d'avoir acheté votre véhicule d'occasion 6 mois ou 6 000 miles plus tard.
• Vidange gratuite tous les 6 mois pendant 3 ans, puis rappelez-leur chaque jour jusqu'à ce qu'ils achètent, car la confiance n'est pas établie dès la première visite.

 

 

Avec un véhicule d'occasion, vous devez vérifier sa disponibilité, alors que les acheteurs de voitures neuves ne le font pas nécessairement.

Les acheteurs de véhicules neufs pensent que vous AVEZ les véhicules qu'ils recherchent sur votre terrain ou qu'il vous est facile de les acquérir. Après tout, si vous travaillez pour un concessionnaire BMW Bavarian Motor Works, vous devez posséder le modèle automobile le plus récent, n'est-ce pas ?

 

Si vous n'avez pas l'ensemble spécial ou la couleur que votre client souhaite pour une raison quelconque, il s'attend à ce que vous puissiez passer une commande pour lui. En fin de compte, ils n'ont pas besoin de vérifier d'abord avec vous que la voiture qu'ils recherchent est disponible avant de venir.

 

Cependant, comme les acheteurs de voitures d'occasion savent que la disponibilité d'une voiture d'occasion n'est pas fiable, ils pensent que vous n'avez pas le véhicule qu'ils recherchent. Ils comprennent que si vous n'avez pas ce qu'ils veulent, ce n'est pas aussi simple que d'en commander un à l'usine. Par conséquent, ils doivent vérifier si vous possédez ou non la voiture avant de venir.

 

Les concessionnaires automobiles doivent aller au-delà de la simple commercialisation de la marque et du modèle d'une voiture d'occasion pour optimiser le marketing des ventes de véhicules d'occasion.

 

 

Les techniques de marketing des concessionnaires ne se concentrent généralement pas sur le stock de véhicules d'occasion !

 

 

 

Une grande partie des revenus générés par la vente de voitures d'occasion est gaspillée parce que les concessionnaires se concentrent sur la promotion des véhicules neufs et pas grand-chose d'autre.

 

Les concessionnaires devraient cesser de promouvoir la marque et le modèle d'une voiture d'occasion et concentrer leurs efforts de marketing sur les clients cibles qui voudront acheter leur véhicule d'occasion.

 

Afin d'augmenter les ventes de voitures d'occasion, voici quelques tactiques utiles pour les concessionnaires automobiles :

 

Vendre des véhicules d'occasion comme deuxième véhicule

Les personnes susceptibles d'acheter un véhicule neuf ne chercheront probablement pas à acquérir un véhicule d'occasion pour leur premier achat. Si vous parvenez à les convaincre que le véhicule d'occasion est le deuxième véhicule idéal, vous pourrez peut-être leur en vendre un.

 

Entrez en contact avec les acheteurs potentiels dès maintenant

Les personnes à la recherche d'un véhicule d'occasion sont généralement sur le marché en ce moment, même si elles n'ont pas encore pris leur décision. Il est donc facile d'attirer les clients potentiels avec des annonces au bon moment.

 

Mettez en valeur l'histoire de la voiture

Les gens sont plus enclins à acheter un véhicule d'occasion s'ils peuvent avoir accès à des détails sur son historique. Donnez-leur donc un moyen facile de vérifier ces informations en créant un rapport d'historique qui les intéressera, notamment des données sur le rendement énergétique ou des rapports d'accident.

 

 

 

Plateformes de publicité payante

Il faut dépenser de l'argent pour en gagner. Ce n'est pas tout à fait vrai lorsqu'il s'agit de plateformes publicitaires payantes comme Facebook et Google Adwords.

 

Ils fonctionnent en classant les annonceurs en fonction du montant qu'ils sont prêts à payer par clic (PPC). Le problème est que la plupart des acheteurs de voitures d'occasion ne passent pas directement de la vue d'une annonce ou d'un post Facebook à la visite d'un concessionnaire.

 

Leur prochaine étape sera une forme de recherche en ligne, ce qui signifie que vous ne faites que donner votre argent pour suivre le rythme.

 

Voici ce que vous devriez faire à la place ?

 

Dirigez directement le trafic vers votre site Web. De cette façon, vous pouvez faire de la publicité à des prix plus bas car le clic ne provient plus des plateformes publicitaires payantes.

 

 

Envoi de cartes postales à votre public cible

À première vue, cela peut sembler une excellente idée, mais l'envoi de cartes postales dans une zone où il n'y a que des voitures d'occasion est inefficace, quel que soit le ciblage.

 

S'ils recherchent des voitures neuves, ils ne se rendront pas chez les concessionnaires de cette région, quelles que soient les promotions que vous proposez ou les remises qui peuvent être offertes ailleurs en ville !

 

À moins qu'ils ne voient votre annonce et décident de vous choisir, ce ne sera qu'une perte de temps supplémentaire. Alors, que devriez-vous faire à la place ?

 

Exactement comme vous le feriez pour vendre des voitures neuves : Ciblez vos meilleurs clients ! Il s'agit généralement de personnes qui ont déjà acheté chez vous ou qui vous ont au moins donné leurs coordonnées. Ils généreront plus de ventes que des clients aléatoires car ils sont déjà prêts à acheter et beaucoup moins susceptibles d'aller ailleurs après avoir vu votre publicité.

 

 

FAQ sur le marketing des voitures neuves

 

Les sites Web de vente de voitures sont-ils efficaces ?

Oui, si vous utilisez un site Web d'achat de voitures pour commercialiser efficacement votre concession.

 

Quel est le meilleur endroit pour faire de la publicité pour un véhicule d'occasion et obtenir un excellent retour sur investissement (ROI) ?

 

Les journaux locaux, les chaînes de télévision locales et les médias sociaux sont d'excellents endroits pour faire de la publicité pour les véhicules d'occasion. Toutefois, les sites Web de vente de voitures sont les meilleurs. Parmi eux, citons Autotrader, eBay Motors, Craigslist, CarGurus, Cars.com, Carvana.

 

La publicité sur Facebook est-elle rentable ?

Oui. En fait, la publicité sur Facebook est très efficace lorsqu'il s'agit de commercialiser un véhicule.

 

Quel est le moyen le plus efficace pour les concessionnaires d'atteindre leurs clients ?

Les médias sociaux, les sites web d'achat de voitures et les moteurs de recherche.

 

Comment puis-je commercialiser ma voiture d'occasion ?

• Créez une courte vidéo et téléchargez-la sur YouTube. La vidéo doit être de haute qualité et montrer les caractéristiques, l'intérieur et l'extérieur de votre véhicule.
• Téléchargez des images de votre véhicule d'occasion sur des sites de médias sociaux comme Facebook, Twitter et Instagram.
• Le contenu de l'annonce de voiture d'occasion doit être honnête et direct. Il ne sert à rien d'essayer de faire paraître votre véhicule d'occasion meilleur qu'il ne l'est en réalité. Plus vous serez honnête quant à l'état de votre voiture d'occasion, plus vous aurez de chances d'attirer des clients qui voudront acheter votre véhicule.
• Ne passez pas trop de temps à commercialiser un véhicule que vous n'avez pas en stock. S'il n'y en a pas de disponible, faites savoir que vous en obtiendrez un bientôt.
• Votre annonce doit comprendre l'année, la marque, le modèle, le kilométrage, le prix, le numéro du rapport d'historique/certificat de propriété et des photos.

 

 

Principaux enseignements

Ce qui est fascinant avec le marketing au niveau des stocks, c'est qu'il n'est pas vraiment innovant ; il s'agit plutôt d'une légère variation de certains des canaux actuels que vous utilisez déjà.

 

Si vous voulez optimiser le marketing des voitures d'occasion, concentrez-vous sur le marketing au niveau de l'inventaire.

 

Les acheteurs de véhicules d'occasion savent que la disponibilité n'est pas fiable, ils sont donc plus enclins à vérifier auprès du service des ventes avant de venir. Le concessionnaire devrait disposer d'un moyen facile de savoir si les véhicules sont en stock ou non en créant un rapport d'historique qui les intéressera, comme les données sur le rendement énergétique ou les rapports d'accident.

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