Alors, si vous êtes un vendeur de voitures qui cherche à gagner le gros lot en 2023 grâce aux meilleures pratiques de 2022, quelle est la meilleure façon de procéder ? Eh bien, l'année a été excellente pour les voitures d'occasion, et d'après ce que nous avons vu, les concessionnaires qui gèrent bien leur stock vont faire un malheur. Évidemment, le volume est important, mais la rentabilité l'est tout autant. Si vous pouvez trouver un moyen de vendre des voitures d'occasion à prix élevé sans sacrifier vos marges, vous serez en bonne forme.

 

Le marché des véhicules d'occasion a connu une bonne année, tous les départements ayant vu leur rentabilité augmenter. Les marchés de gros et de détail étaient tous deux en hausse, certains départements faisant même mieux que d'autres.

 

Pourquoi certains concessionnaires ont-ils mieux réussi que d'autres en 2022 ? Nous nous sommes penchés sur la question et avons constaté que la plupart des concessionnaires avaient les mêmes priorités, mais que la principale différence résidait dans la manière dont ils les mettaient en œuvre.

 

Voici les cinq meilleures pratiques qui détermineront votre succès dans le domaine des véhicules d'occasion cette année :

 

1- Vendre plus de voitures avec moins de stock

En 2022, les concessionnaires ont fonctionné avec un maigre stock de 35 à 40 jours, soit beaucoup moins que le stock typique d'une année. Malgré cette pénurie, certains concessionnaires ont tout de même réussi à vendre un nombre record de voitures d'occasion.

 

La plupart des concessionnaires ne se souviennent pas de la dernière fois où ils ont vendu plus de 50 % de leur stock en moins de 30 jours. 

 

D'autre part, les meilleurs concessionnaires y sont parvenus en devenant ultra-efficaces dans l'achat, la remise à neuf, le merchandising et la tarification de leurs voitures d'occasion.

 

Certains concessionnaires ont découvert le reconditionnement comme un point d'intérêt crucial après avoir vu un terrain presque vide à l'avant et une file d'automobiles à l'arrière.

 

 

2- Élargir les canaux d'approvisionnement de vos stocks

La chose la plus remarquable qui s'est produite au cours de l'année écoulée est le nombre de concessionnaires qui ont inversé le scénario de leur approvisionnement en stocks. Plutôt que de s'appuyer uniquement sur les fournisseurs en gros et les reprises des ventes de véhicules neufs, ces concessionnaires ont commencé à rechercher des stocks à partir d'une plus grande variété de sources - leur CRM, leurs voies de service, leurs communautés, leurs partenaires de prêt, etc. Ils étaient déterminés à trouver des voitures partout où ils le pouvaient, quel qu'en soit le coût.

 

Bien que cette évolution vers des méthodes d'approvisionnement plus créatives ait généralement entraîné une augmentation des coûts, celle-ci a été compensée par de meilleures marges sur les voitures vendues. En fait, de nombreux concessionnaires ont constaté qu'ils pouvaient vendre des véhicules d'occasion à un prix plus élevé qu'auparavant tout en conservant de bons bénéfices.

 

D'après ce que nous avons observé, les détaillants numériques comme Carvana et Vroom ont enlevé des contrats aux concessionnaires. Mais aujourd'hui, avec l'offre d'achat instantanée de Kelley Blue Book et les centres d'achat internes, les concessionnaires disposent d'un nouveau moyen d'obtenir des voitures directement auprès des clients.

 

Tout le monde y gagne : les clients obtiennent un prix équitable pour leur voiture et les concessionnaires conservent le marché qu'ils auraient perdu.

 

 

3- Donnez la priorité au client dans votre procédure d'évaluation

Dans le monde de Carvana et Vroom, les évaluations commencent toujours par le client. Il vous suffit de remplir un formulaire en ligne avec toutes les informations pertinentes sur votre voiture. Vous recevrez ensuite une offre pour votre évaluation, à vue. Si vous aimez ce que vous voyez, un transporteur viendra chercher votre voiture et l'emporter. Les clients semblent adorer ce processus - il est plus pratique et plus transparent que tout ce qu'ils ont connu auparavant lors de l'achat ou de l'échange d'une voiture.

 

Les concessionnaires qui ont obtenu le plus de voitures et gagné le plus d'argent l'ont fait en laissant leurs clients prendre le volant. Ils ont donné aux clients les outils dont ils avaient besoin pour évaluer leurs véhicules à leurs conditions et ont soutenu cette démarche par une expérience en magasin ou dans l'allée qui était transparente et facile.

 

En d'autres termes, ils ont laissé le client prendre les choses en main et ont ensuite assuré une transaction facile et fluide.

 

Cette année, la meilleure pratique consistant à utiliser des mesures et des stratégies basées sur la valeur d'investissement pour gérer les évaluateurs et les résultats des véhicules achetés auprès de canaux d'acquisition spécifiques basés sur la clientèle deviendra encore plus populaire. Pourquoi ? Parce que les concessionnaires automobiles veulent s'assurer qu'ils en ont pour leur argent, l'offre de véhicules d'occasion restera limitée.

 

 

4- Prix du véhicule basé sur la valeur d'investissement

Pendant la majeure partie de l'année 2022, les concessionnaires ont exploité le marché en mettant des prix exorbitants sur leurs voitures d'occasion - et cela a fonctionné ! Si une voiture ne se vend pas rapidement, qui s'en soucie ? Tant qu'ils peuvent s'en débarrasser avec un profit rapide, ils sont toujours dans le vert. J'ai entendu d'innombrables histoires de concessionnaires acceptant un maigre 2 500 $ pour une voiture alors qu'ils auraient pu facilement gagner 3 500 $ s'ils avaient attendu. Stupides concessionnaires !

 

Alors que certains concessionnaires s'en tenaient à une stratégie disciplinée de fixation des prix basée sur l'investissement, d'autres s'attaquaient rapidement aux voitures dont la valeur d'investissement était moindre. Par exemple, ils achetaient une voiture aux enchères pour tout l'argent dont ils avaient besoin, puis la mettaient à prix pour la vendre immédiatement.

 

À l'inverse, s'ils avaient une voiture de valeur, ils l'évaluaient pour obtenir le plus d'argent possible. Pour ce faire, ils fixaient le prix en fonction de la valeur de la voiture. Cela aidait les concessionnaires à transformer leurs voitures plus rapidement et à gagner plus d'argent.

 

Si vous voulez gagner plus d'argent et vendre plus de voitures, essayez de suivre une stratégie de tarification axée sur l'investissement ! Selon les données de vAuto, les concessionnaires qui ont fixé le prix de leurs véhicules de cette façon ont réalisé un bénéfice brut supérieur de 10 % et ont vendu 13 % de volume en plus que ceux qui ont utilisé la stratégie moins efficace " explorer et exploiter ". Changez donc de stratégie et voyez combien vos résultats s'améliorent !

 

Maintenant, vous vous demandez peut-être ce qu'est la stratégie d'exploration et d'exploitation, et ce qu'elle signifie. La stratégie d'exploration et d'exploitation consiste pour les concessionnaires à acheter une voiture aux enchères pour tout l'argent dont ils ont besoin, puis à fixer le prix de la voiture pour la vendre immédiatement. C'est bien, mais pas aussi bien que de fixer le prix de la voiture en fonction de sa valeur d'investissement, ce qui permet de transformer les voitures plus rapidement et de gagner plus d'argent.

 

 

5- Chaque véhicule doit être évalué pour sa valeur en tant qu'opportunité de vente en gros.

Le marché actuel des véhicules de gros est incroyable ! Non seulement vous pouvez acheter des véhicules de vente aux enchères à des prix très bas, mais les concessionnaires font aussi des affaires en vendant en gros des véhicules qu'ils ne veulent pas vendre au détail. Nous pensons qu'il s'agit d'une situation gagnant-gagnant pour toutes les parties concernées ! Alors si vous avez une voiture en trop, allez-y et vendez-la en gros - vous gagnerez de l'argent facilement !

 

Maintenant que nous savons ce que 2022 nous a appris, il est plus important que jamais pour les concessionnaires automobiles d'évaluer le potentiel de vente en gros de chaque véhicule. Ainsi, lorsqu'ils choisissent de vendre une voiture au détail, ils prennent la décision la plus judicieuse possible sur le plan financier. Même si nous voulons être des concessionnaires "détaillants d'abord", certains véhicules et circonstances les vendre en gros est la meilleure option.

 

 

Pratiques de bonus pour 2023

 

Essai routier

Il est important d'offrir un essai routier à tout client qui cherche à acheter une voiture. Cela permet au client de se faire une idée de la voiture et de décider si elle lui convient. C'est non seulement un excellent moyen de réaliser plus de ventes, mais aussi de fidéliser la clientèle.

 

Si vous ne proposez pas actuellement des essais de conduite, vous passez à côté de nombreuses ventes potentielles ! Commencez à les proposer dès aujourd'hui et voyez comment vos résultats s'améliorent.

 

Inspection

La plupart des clients voudront faire inspecter une voiture et obtenir un rapport sur l'historique du véhicule avant de l'acheter. Cela leur permet d'avoir la certitude qu'ils obtiennent ce qu'ils attendent et les protège également contre tout problème potentiel.

 

En offrant des inspections gratuites, vous ne faites pas seulement du bien à vos clients, mais vous êtes également susceptible de réaliser plus de ventes. De nombreux clients seront plus enclins à acheter une voiture s'ils savent qu'elle a été inspectée et qu'elle est en bon état.

 

Ne faites pas de négociations initiales en personne

Lorsqu'un client est intéressé par une voiture, ne faites pas les premières négociations en personne. Envoyez-lui plutôt une offre de prix par courrier électronique ou par SMS. Vous éviterez ainsi toute conversation gênante et faciliterez le processus pour vous et le client.

 

Les offres de prix sont un excellent moyen de conclure la vente sans problème. Commencez donc à les utiliser dès aujourd'hui et voyez combien votre vie devient plus facile !

 

Assurance automobile et garanties pour les véhicules d'occasion

Lorsque vous vendez une voiture d'occasion, il est important de proposer à vos clients des options d'assurance et de garantie automobile. Ils auront ainsi la certitude de faire une bonne affaire et seront protégés de tout problème potentiel. N'oubliez pas de choisir une compagnie d'assurance viable pour la sécurité de votre véhicule.

 

 

Réflexions finales

En 2023, le marché des véhicules d'occasion sera en pleine forme ! Les concessionnaires automobiles qui gardent le cap et sont conscients des risques et des opportunités s'en sortiront très bien. 

 

Le marché devrait se normaliser à mesure que les stocks de véhicules neufs se renforcent et que la demande de véhicules d'occasion diminue. Mais ne vous inquiétez pas, les concessionnaires qui suivent nos conseils s'en sortiront très bien !

 

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